Un par de días después de nuestra agradable reunión en la cafetería, Bart apareció de improviso en mi oficina a media mañana. Tras una breve charla sobre como me había ido tras nuestro primer encuentro.

– Supongo que en los últimos años habrás tenido que negociar alguna vez, ¿no?.- preguntó tras una breve pausa, para entrar en materia.

– En casa, muchas… Y no creo recordar alguna en la que ganara.- bromeé. O no…

– Tranquilo, me dedico a esto y pensándolo bien creo que yo tampoco.

Ninguno de los dos pudimos disimular la risa.

– Sí, claro. Clientes, algún proveedor, compañeros de trabajo, mi anterior casero… Te podría enumerar muchos.

– Cierto; pasamos la vida negociando, en casa y fuera de ella. Y, ¿que opinas?, ¿que es para ti una negociación exitosa?.

– No se… supongo que aquella en la que se llega a un acuerdo.

– Es la respuesta que esperaba. Pero, ¿cualquier acuerdo?.- replicó Bart.

– No, claro, cualquier acuerdo no. Uno que sea ventajoso, o al menos, aceptable para las dos partes.

– Ahora me gusta más tu respuesta. Efectivamente, tú objetivo en una negociación debería ser obtener el mejor acuerdo posible en las actuales circunstancias. Ese debe ser el centro de la diana. Y es una frase corta pero con mucho fondo, piénsalo bien. El mejor acuerdo posible, no cualquier acuerdo. Y que te permitan las circunstancias, pues determinarán tu poder negociador en cada momento. No podemos aspirar al mismo trato con un cliente cuando tenemos una fuerte competencia con un producto similar que cuando no la hay, por ponerte un ejemplo.

– Claro, o lograr lo mismo por la venta de una casa cuando el mercado acaba de desplomarse.- conteste para darle a entender que le entendía perfectamente.

– Eso es. Lógicamente, ese mejor acuerdo posible debe ser acorde a nuestros intereses. En ocasiones puede no ocurrir. Por ejemplo, en el ejemplo que me has puesto, quizá el precio que puedes obtener por tu casa en ese momento no es interesante para ti, porque no serías capaz de cancelar tu hipoteca y posiblemente te conviene más alquilarla hasta que el mercado se recupere y venderla entonces. Por eso tienes que ir a una negociación con las ideas muy claras en relación a cual sería o no un acuerdo adecuado para ti. Hay entra en juego el concepto de Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, MAAN o BATNA por sus siglas en inglés. ¿Te sonaba?.

– Sí, de algo.- dije con poca convicción.- es como una línea roja o algo así.

– Bueno, algo más complejo que eso, pero sí. Ya hablaremos sobre él más adelante. Lo que quiero que te quede claro es que, aunque suene paradójico, en algunas circunstancias no llegar a ningún acuerdo es tu mejor resultado posible en una negociación. ¿Y cómo podrías saber con seguridad cuando esto ocurre?.

– Preparándome bien la negociación, supongo.

– Exacto. Para mi, sin duda, la parte más importante de una negociación es la preparación previa. La misma, por si sola, no puede asegurar un acuerdo. Pero sí te asegura que nunca llegarás a uno contrario a tus intereses.

– ¿Y porqué iba a hacer alguien eso, Bart?.

– Te sorprendería las veces que lo he visto. Para acabar con una situación incómoda, por agradar a quienes representas con un acuerdo, porque se acaba el tiempo, para tratar de fidelizar a un cliente sin lograrlo posteriormente… Y lo más flagrante, en muchas ocasiones porque si quiera se es consciente de ello. Volvemos de nuevo a la importancia de la preparación. Y no te equivoques, preparar adecuadamente negociaciones complejas puede ser un proceso largo y riguroso.- respiró profundamente antes de continuar.

– Sí, he oído a alguien de Recursos Humanos decir que el último proceso negociador con los sindicatos llevó más de dos meses de preparación.- recuerdo que cuando lo escuché me pareció una exageración.

– E incluso más- replicó Bart, con conocimiento.- Pero volvamos a nuestro objetivo, obtener el mejor acuerdo posible en las presentes circunstancias. ¿Cuál crees que será el objetivo de la otra parte?.

– Entiendo que el mismo.- tampoco tuve que pensarlo demasiado.

– Es de suponer, y posiblemente tan lícito como el nuestro. La otra parte debe lograr algo conveniente a sus intereses, al tiempo que nosotros lo hacemos también. El beneficio ha de ser mutuo, lo cual a veces no resulta fácil cuando los intereses son contrapuestos, pero así debe ser si queremos lograr un acuerdo. Aunque concentres tus esfuerzos hacia tus objetivos, nunca olvides que la otra parte tiene los suyos y será necesario alcanzar buena parte de ellos para lograr los tuyos. Tenlo siempre en mente…

– Lo tendré, Bart. Lo tendré.